Làm Trade Marketing là làm gì?

Brand Marketing hay Trade Marketing vốn là một câu hỏi muôn thuở của các bạn sinh viên yêu thích Marketing thuộc phía Client. Trong các bài viết trước, TM đã giới thiệu với bạn công việc cụ thể của Brand Team, hôm nay chủ đề Trade Marketing sẽ lên sóng để đáp ứng thắc mắc của các Marketers trẻ. Đây là một mảng vô cùng quan trọng trong Client, đem lại 70% doanh số cho công ty, chúng ta hãy cùng xem công việc của Trade Team là gì nhé!

1. Vai trò của Trade marketing trong Client

Trade Marketing là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) nhằm đạt được lợi nhuận/doanh số cho công ty.

Trade Marketing tập trung vào các hoạt động chiến thắng tại điểm bán “Win in Store”.

2. Nhiệm vụ của người làm Trade Marketing: gồm có 4 nhiệm vụ chính

a. Customer Development: Đây là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động:

• Phát triển kênh phân phối (Channels Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng cái kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống, sang kênh hiện đại hay kênh online.
• Chiết khấu thương mại (Trade discount): Là doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho các nhà phân phối để họ mua hàng và phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy vào số lượng mua hàng và loại hình phân phối mà công ty quyết định mức chiết khấu thương mại.
• Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như những chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm.
• Sự kiện, hội nghị khách hàng (Customer events): Là những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.

b. Category Development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược:

• Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
• Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
• Chiến lược kích cỡ bao bì (pack – sizes)
• Chiến lược giá (Pricing)

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập tại cửa hiệu, qua đó sẽ có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in). Sau đó kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục (Trade – across). Và cuối cùng đề xuất họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn (Trade – up)

c. Consumer Engagement: Là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper, thông qua:

• Khuyến mãi (Consumer Promotion). Ví dụ: Dùng thử hàng mẫu miễn phí, Tặng quà, Giảm giá, Tặng phiếu mua hàng, Các chương trình trúng thưởng,…
• Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Là việc sắp xếp và trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ: Tạo ưu tiên cho sản phẩm mới theo kiểu hàng kèm hàng, giúp công ty tận dụng các sản phẩm thành công trên thị trường để đưa ra sản phẩm mới.
• Trưng bày Point of Sale Materials (POSM). Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục của Promotion Girl,…
• Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): Là những hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự chú ý của người mua hàng. Những hoạt động này có thể diễn ra trong siêu thị, trường học, trung tâm thương mại, … nơi có sự hiện diện của người tiêu dùng và các sản phẩm.

d. Company Engagement: Là hoạt động tương tác với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số.Các nhiệm vụ gồm có:

• Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target): Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
• Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc.
• Cuộc thi về trưng bày (Visibility/ Display contest): Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán.
• Bao phủ (Sale contest/ Rally).

Trade Marketing mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade Marketers là người mua hàng (shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (customers).

3. Những tố chất cần có của Trade Marketers

Lên kế hoạch, dự báo: Là khả năng đọc hiểu và dự báo doanh số, lượng hóa các cơ hội kinh doanh và chứng minh tính khả thi của các kếhoạch đề xuất.

Phối hợp và dẫn dắt: Trade Marketing cần phối hợp với Marketing (Brand team) và Sale để tác động tới shopper, customer tại điểm bán. Sự phối hợp nhịp nhàng và kết quả thành công sẽ đem lại niềm tin của Sale và Marketing với Trade team.

Nhạy cảm về kinh doanh: Những người làm Trade Marketing cần có đầu óc thực tế và sự nhạy cảm vềkinh doanh do phần lớn các chương trình Trade đều hướng tới mục tiêu doanh số.

Như vậy, có thể thấy Trade Marketing là một công việc thú vị không kém Brand Marketing. Bạn có cảm thấy mình phù hợp với lĩnh vực này? Nếu vẫn còn phân vân, hãy tham gia khóa học Marketing Foundation tại TM để hiểu thêm về thế giới Marketing rộng lớn nhé các Marketers trẻ.

Theo Tomorrow Marketers